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二手車行業如何做出百年老店?

時間:2020-09-16 14:57:25 來源:中國經濟網

  “好漢子不愛干,賴漢子干不了”,這是坊間對二手車行業的評價。不少人認為,二手車行業門檻低,只要手中有些閑散資金就可以入局,倒賣汽車技術含量不高。但事實上,隨著消費環境日趨透明,曾經一度靠“信息差”牟利的二手車行業已經開始優勝劣汰,加之今年疫情突發,著實考驗著每一家車商與門店的承載力。更令北京二手車商們沒想到的是,二季度疫情出現反復,持續時長超出想象,二季度的二手車市場可謂跌宕起伏,險象環生。

  四五月市場持續回暖

  春節期間,疫情突發使整個二手車行業陷入停擺狀態。時間進入二季度,四五月隨著疫情在全國得到有效控制,二手車市場也隨之迅速回暖。經營易車之道二手名車館的北京易車之道汽車文化傳播有限公司創始人王長波介紹,4月、5月的過渡期,到店客流明顯增加,銷量也隨之攀升,到5月時銷量甚至超過去年同期,利潤也達到去年同期水平?!耙郧斑M店轉著玩兒的人比較多,現在通過網上預約到店,成交率高了很多,到店的10個人中有7~8個人都會買車,因為大家也覺得疫情期間還是要少走動?!?/p>

  事實上,在王長波看來,疫情突襲對二手車市場反而起到了促進作用。除了全員隔離那段時間,在疫情穩定后,的確出現了所謂的“報復性消費”,一方面是疫情期間積壓的購車需求等待釋放,另一方面很多人出于健康安全考慮,認為應當減少乘坐共公共交通的頻次,購車一事必須提上議事日程。但又因為經濟狀況并不十分理想,所以以前并不認可二手車的消費者,會開始考慮選購二手車作為過渡期用車。

  為了在疫情期間逆風反轉,早在3月,王長波就調整了經營策略,將100萬元以上高端車的經營方向,調整為50萬元以下的中低端車型??紤]到疫情對企業主等高端二手車消費群體的經濟實力帶來沖擊,消費需求受到抑制,但普通白領階層的購車欲望得到激發,王長波瞄準這一群體更多引入20萬-30萬元車源。他的目的很簡單,就是首先讓門店能活下來,讓店內員工能有收入。

  為了打開“親民車”市場,王長波又大膽地推出了“一口價”模式。也就是說,如果一輛車的進貨價格是30萬元,售車時直接一口價31萬元,或者還是售價30萬元,但收取一定的服務費,并明確告知消費者。在售車過程中,將進貨合同、原車主電話、轉賬記錄等信息全部公開,真正做到車況和價格的透明。

  王長波直言,之前二手車行業多是要價虛高,消費者需要不??硟r,時間久了消費者失去耐性選擇放棄。反而現在的“一口價”模式更容易被接受,只要公開透明,消費者會更加信任車商,也允許車商賺取一部分利潤。在中低端車型和“一口價”模式的加持下,易車之道二季度銷量迅速回升,順利度過了最艱難的疫情時刻。然而沒想到的是,新一輪考驗又來了。

  六月冰火兩重天

  6月上旬,北京新發地批發市場疫情爆發,防控警報再次拉響,這無疑給剛從第一波疫情中走出來的二手車市場當頭一棒,易車之道的展廳里,一下子又變成半個月看不到客戶上門的狀態。不過在疫情帶來的“冷”之后,緊接著6月下旬,又襲來一股國五國六切換的“熱”。

  相關規定顯示,北京國六排放標準施行之后,只有國六的外地車才能夠遷入北京,這意味著外地國五二手車7月1日后將無法進入北京,而之前車輛檔案能遷入北京的國五二手車,在7月1日前仍可以上牌。

  北京“國五時代”的最后幾天,北京二手車交易火熱,易車之道上半個月銷量停滯,卻用下半個月的時間追平了去年同月的銷量。全國范圍內,國六二手車很少,而外地國五二手車又無法進京,于是北京二手車市場只能內部消化庫存。因此車源很快變得緊張,本地二手車供不應求,進貨價也隨之水漲船高,“如果不是新發地疫情的突發,6月二手車市絕對爆發?!蓖蹰L波說。

  從上半年的情況來看,北京二手車市在疫情和國六的雙重作用下,可謂“冰火兩重天”??偨Y而言,王長波認為,在北京地區可以很明顯地感受到市場正在發生著變化,獨立二手車展廳與有形市場相比,其產品質量、服務水平、品牌形象和用戶認可度優勢愈發凸顯。

  同樣是獨立展廳,也有不少在此次疫情期間倒閉關門,這說明二手車企業的承載力決定著未來的路能走多遠,修煉內功是每位二手車人永遠的功課。特別是像易車之道這樣的高端品牌二手車展廳,客戶多為商界成功人士,在購買二手車時,不僅要了解產品的品質,更比中低端車型消費者看重門店的品牌、形象和信譽,這要求二手車人必須改變思維,將二手車做出口碑和影響力。

  更令王長波頗有感觸的是,疫情再次證明了中國的確是一個消費大國?!芭c國外超前享受的消費觀不同,中國人祖祖輩輩愛攢錢,有了一定積累之后才敢消費。所以在今年經濟這么難的時候,國外失業人口倍增,而中國消費者還有儲備資金來購買二手車,真的是很不簡單?!?/p>

  規范化經營 改變公眾形象

  回看上半年走過的曲曲折折,王長波坦言心態樂觀。雖然疫情延續時間遠超預期,但好在庫存車沒有貶值,“以前庫存車停在手里三個月,貶值的金額就是一筆巨款,但今年庫存車沒掉價,算是救了我們,疫情也刺激了后續的購車需求,可以既是壓力也是動力?!钡寡砸灿行耐吹臅r刻,就是接近3個月的銷售停滯,經營成本一直在上漲,3個月的虧損也需要后續的3個月來彌補。

  同時,疫情也帶來了客戶消費觀念的改變,拓寬了二手車人的經營思路。王長波明顯感受到疫情之后,進店客戶比以前更好接待了,因為消費者更習慣提前在網上做功課,大部分消費者對車的性能和價格已經摸得很清楚,購車思路更加清晰不再那么反復。而二手車人也開始頻繁嘗試短視頻、直播營銷,有的車商每天都能通過短視頻售出車輛。

  不過在王長波看來,網絡營銷的方式還要因店而異,易車之道也在探索短視頻營銷,但并不意在直接轉化為銷售,而是致力于傳播汽車文化,他擔心過于娛樂或者制造噱頭的短視頻,會損傷易車之道的高端定位和品牌形象。

  值得欣慰的是,從6月開始,易車之道最擅長的高端車版塊復蘇,直到現在一直處于市場高位。王長波判斷,一方面受疫情影響,國外車較少進入中國,另一方面隨著國六標準實施,很多國外品牌暫無相應產品,預計到10月之前,二手車市場都將處于國內車源循環的銷售旺季。如果秋冬季節沒有突發疫情的影響,預計10月后,二手車市將呈現穩定后略有下滑的態勢。

  鑒于目前日益嚴重的北京二手車市場的供需不平衡,北京二手車價格暴漲,外地二手車價格暴跌的現象,王長波急切呼吁放開國五二手車進京限制,“只要政策稍微給予傾斜,二手車市場的不平衡現象就能得到極大改觀,加速流通既能夠帶動經濟發展,助力二手車行業發展,也是老百姓喜聞樂見的?!?/p>

  基于半年多來的“抗疫”經驗,王長波還建議,二手車同行在10月前盡量避免擴大庫存,10月后的市場形式并不明晰,保持庫存合理才能“船小好調頭”。他更呼吁二手車行業提升專業性,保持持久的服務意識,慢慢走向規范化經營,改變二手車行業在大眾心目中的形象。他相信只要全行業共同努力,二手車同樣做得出百年老店。


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編輯: 趙名揚
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